キャスターの人々

「お客様のニーズを聞かない」ほうが営業としていい仕事できると思うんです

石倉 秀明@東京都民(COO)

 

いろいろなメンバーがブログを書くようになり、「しばらく順番が回ってこないし」と油断していたら自分の番になってしまいました。。何を書くか迷ったのですが最近仕事をしていて思ったことを書いてみようかなと思います。

現在キャスターの中で「RemoteStyle」という事業の責任者と営業部の統括を兼任しています。RemoteStyleは全国の優秀なフリーランスのデザイナーやエンジニアにリモートで利用企業様の専属デザイナー、エンジニアとして働いてもらう、といったサービスなのですが、まだサービス立ち上がって9ヶ月。今でこそ4名のチームで運営できていますが数ヶ月前まで私もばりばりプレイヤーとして営業などを行なっていたわけです。

個人的には久しぶりにプレイヤーとして営業現場に出ていたわけですが、RemoteStyleの営業をしている中で気づいたことがあります。

それは「お客様のニーズを聞かない」ほうがうまくいくな、ということ。

別にお客様のことを無視するわけではないけれど

別にお客様のことを無視しようとかそういったわけではないです。ただ、お客様が言っているからといってそれが全てではない、ということ。

いろんな営業の方に怒られそうですが、「お客さんのニーズを聞かない」ということはこれからの時代においてとても大事なスキルというか営業のスタンスになるのではないか、と思っています。

従来の営業で言えば「お客様のニーズをしっかりヒアリングし、それに100%応える」というのが求められましたし、それが正解だった時代もあると思います。私も若手時代はそう教わりましたし、今もそれが悪いことだとは思いません。ただ、それだと圧倒的な成果を残す、ということに繋がらないのではないか、とも思います。

なぜか。

答えはシンプルで「お客様のニーズを叶えることが必ずしも正しいわけではないから」です。

私たちが行なっているビジネスはデザイナーやエンジニアをご紹介していくことですが、商談を始めるとお客様は「理想の人材像」をお話ししてきます。お金かけるわけですからね、もちろん本当に欲しい人材を求めることは当然です。

「お客様のニーズを叶えよう」とするとその理想な人を探すわけですが、

昨今の採用環境においてその「理想の人材像」はほぼ存在しない、存在していたとしても超希少という場合が多い。。普通、人材会社だと「そんな人いないよなー、なかなか」と思ったとしてもあまりそれをお客様には言いません。お客様に嫌われたくないですしね。むしろ見つからなかったら紹介しなければいいだけなので。成果報酬であればお客様にそれでデメリットもないし。

でもそれって本当に意味あるのかな、と。お客様にとって誠実なのかな?といつも思います。だってニーズ叶えようとしても叶わなければ何も変わらないわけです。

「そんな人いないよ」というニーズをそのまま聞いてきて誰も紹介しない、もしくはできないより、「そんな人いません!だからどういう人だったら御社の仕事できるか一緒に考えましょう」と言えることが誠実なのでは、と。もっと言えば「こんな人だったら、例えば働く場所だけリモートになったらすぐ見つかりますよ」とお伝えできたらなお良い。

私も人事やっていたので思いますが、お客様は「理想の人材を紹介して欲しい」のでなく、「どうやったら自社の仕事で活躍してくれる人を採用できるかを知りたい。もしくは採用する方法を教えて欲しい」と思っていたりします。

だからこそ「ニーズを聞いて」そのままにするのではなく、「ニーズは聞かず」自分たちが提供できるベストソリューションをこちらからお伝えしてあげることのほうが価値が高いのではないかなと思ったりします。

キャスターの営業チームでは

キャスターの営業チームでは「お客様のニーズは聞くな。その代わりこの条件だけこう変えたらすぐ採用できますよ。いい人きますよ、というのを伝えてください」と常に言われます。

「お客様のニーズを聞くな」と言われる営業チームはなかなか他にはないかもしれませんが、ニーズを聞いて目の前の課題がそのままの状態になるより、ニーズを聞かないけど目の前の困っていることの解決方法を提示できるチームでいたい、そう思っていますし、目の前の課題を解決することから逃げない姿勢でいたいのでこれからも「ニーズは聞かない」チームでいたいと思います。

あ、最後に。

そんなキャスターでは営業チームで一緒にお客様に向き合ってくれる方を絶賛募集中です!笑

住んでいる場所も雇用形態もバラバラのチームですが、なかなか面白いと自分たちでは思っているので気軽に「話を聞きたい」を押してみるといいことあります、たぶん。

とりあえずこのブログを読んで「話を聞きたい」と思ってくれた方は全員私がお会いしますので!!!ご連絡お待ちしてます!

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